なぜ遠慮しがちになってしまうのか?
何かを勧めるとき、過度に遠慮していませんか?
- 「料金が発生するのですが…」
- 「もしお時間あれば…」
- 「○○した方が良いんじゃないかなぁと思います」
商品やスキルを売る為には、ある程度の営業が必要になる場面があります
これは何も営業職の方だけではなく、
上司へのプレゼンテーションだったり、
知人にオススメの物事を紹介するときも同じです
自分もいつも胸を張って勧められない、なぜか遠慮してしまっていました
その遠慮する気持ちはズバリ、罪悪感です
罪悪感の原因は『責任からの逃避』
より多く(高く)買ってもらうのは申し訳ないなどの、相手に対して悪いなぁと思ってしまうような気持ちが罪悪感ですが、
その申し訳なさはどこから生まれてくるのでしょうか?
この正体は『責任からの逃避』です
責任を取るのは怖い
責任はなるべく負いたくない
そう考える方がほとんどだと思います
責任を負わなければ、失敗した時に面倒なことや責められることが無くなるし、何より恥をかかなくても済む
当時の自分はそう感じていました
「結果が出なかったら…」
「時間もお金もいただいてるのに」
サービスを売る時の遠慮の奥底には、相手への申し訳なさではなく、自分自身を守る言い訳とも取れる気持ちがありました
それであれば、サービスを勧めずに責任を負わないようにした方が気楽だったのです
商品を買ってくれるまでの4つの【不】
お客さんが商品やサービスを買ってくれる際に乗り越えなくてはならない、
『4つの不』というものがあります
営業のお仕事の方は見聞きされたことがあるかもしれません
簡易的にご紹介します
- 不信
信頼関係がないと、購入には至りません
身なりや態度、話し方や熱意、HPや商品紹介のページなど
信頼関係を築く上で欠かせません
- 不要
必要がなければ買われません
相手に「なぜ必要か」をしっかり伝えましょう
- 不信
お互いに信頼関係があるかどうか
不審な人から何かを買ったり得たりはし辛いですよね - 不適
「自分には合わない」「使いこなせない」
その人にとって何が大事なのか、実際にサービスを受け取った後のメリットを
よく伝えないとなりません - 不急
「また今度にします」「今じゃなくていいので」
今じゃなくても良い、ということですが、
この場合は、売る側としても不急の方が良いとされています
もっと理解を深めたい方は、こちらがオススメです
参考にさせていただきました
自分で『高い』かどうかを判断しない
そもそもサービスが『高い』と判断するのはお客さんです
その商品・サービスがどれほどの価値があるのかは、
その人の価値観によって異なります
例えば、レストランでのコース料理
一見すると高額に感じられるかもしれません
しかし、料理の質や雰囲気、特別な体験を求める人にとっては、それだけの価値があります
自分は治療家として、症状やその方が置かれている状況を加味して、鍼治療や全身マッサージのオススメをしています
自由診療になるので、値段は倍以上します
しかしそれでも、より良い治療をした方が治るのは早いと判断した場合は勧めます
その方が自身の症状をどこまで重く受け止めているのかは分からないからです
責任を負うと営業が楽しくなる理由
胸を張って、自信を持って「自分の商品・サービスはあなたにとってこんなにも良いんですよ!」
と言えるような状態の方がやはり楽しいです
知人に自分が勧めたものを見たり買ったりしてくれたら嬉しく思いますよね?
それと全く同じ気持ちです
責任を負うことから避けないようにするには
遠慮してしまうこと
それが罪悪感から来ること
その罪悪感は責任から逃れる為の感情
ということをお話ししました
では、この責任から逃れない為にはどうすればよいのでしょうか?
誰よりもサービスを愛すること
責任を負うには自信が必要です
サッカーで例えると、
ストライカーがボールを要求するのはゴールを決める責任を負う自信があるからです
そんなストライカーの自信はどこから生まれるのでしょうか?
当然、練習したからだと思います
サービスを提供する側が、そのサービスのことを良く知らなければ自信は出てきません
自信をつける為には、その物のことを良く知る事が、大事な大事な要素です
「あれだけ勉強したんだ」
「こんなに練習したんだ」
その思いが自身に繋がってきます
まとめ
サービスの遠慮=罪悪感=責任からの逃避
責任を負うには自信をつける必要がある
自信をつける為には、サービスへの愛が必要である
3行で収まってしまいました
自分が初めて気付いて時はハッとしました
そこからは自信を持って勧められないときは、より多くの知識や練習をするようにしています
皆さんも思い当たる節があれば、まずは勉強、練習に励んでみて下さい
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